一箭陶瓷工人对瓷砖的产品质量进行质监。

“自8月15日起至8月31日止，凡经销商一次性充值31.8万元，不仅可以提取等额产品，还可以无任何附加条件获得等值31.8万元奔驰汽车一辆。”近日，恩平市一箭陶瓷有限公司（下简称，一箭陶瓷）旗下品牌“AIFEN瓷砖”这一“招商得奔驰汽车”的工厂大促举措引发陶瓷界热议。

在当前陶瓷砖市场普遍低迷的大背景下，一箭陶瓷这一销售奇招起到了奇效。至截稿前，该公司已经成功签约78位经销商，同时送出数十辆奔驰汽车，即将完成“80位经销商数十辆奔驰汽车”的首期招商目标，成功踏出了突围“产销寒冬”的第一步。

□文/图 胡伟杰 谭锦波

市场低迷背景下寻求突破

8月流火，市场却寒流汹涌。今年以来，全国陶瓷砖市场一直处于低迷状态，陶瓷行业面临“产销寒冬”。相关数据显示，今年上半年，全国陶瓷砖产量46亿平方米，同比急降17.7%，前5个月规模以上企业减少98家。七八月的行业数据显示，这样的行业下行状态并未得到改善。

“今年可谓是我们公司12年来遇到的销售情况最差的一年了，说是‘产销寒冬’一点也不为过。”一箭陶瓷总经理赵国涛说。他表示，受国家房地产政策调整、中美贸易纠纷等一系列因素影响，今年以来，陶瓷砖产销市场一直非常低迷，整个市场需求萎缩了三至四成。“我们公司原来是以批发零售为主，根本不愁销路，每年3—5月，陶瓷砖都会迎来销售高峰，但今年非常反常，销售情况从3月至今没有明显好转。”赵国涛说。

在这一背景下，陶瓷企业纷纷被迫转型。赵国涛表示，该公司从今年5月开始积极通过加强与电商平台合作、创建“新销售”策略、创新产品等方式进行转型。“招商得奔驰汽车”这一策略，就是该公司销售模式变革的起手式，目的是通过这次活动快速筛选出优质经销商，快速布局各大城市。

事实证明，这一策略非常有效。该公司“招商得奔驰汽车”的消息传开后，全国各地经销商纷沓而至。“这段时间，我们每天都能接到几十个电话。”赵国涛笑着说，目前该公司已经成功签约78位经销商，同时送出数十辆奔驰汽车，即将完成该公司“80位经销商数十辆奔驰汽车”的首期招商目标。

大规模让利源于对产品的自信

在获得普遍关注的同时，也有不少业内人士对此表示怀疑。毕竟，在市场低迷的情况下，如此大规模的让利，在很多人眼中是“逆水行舟”的不智之举。部分业内人士认为，这是一场魄力、勇气+模式创新的对赌，在如此不景气的行业背景之下，也许会对招商有良好效果，但是亏损的风险也不小。类似“招商得豪车可不可信”、“明显亏损为什么还要坚持”等的疑问，也集中在行业及经销商群体之间发酵。

对此，赵国涛表示，该公司承诺的优惠肯定会兑现。当然，不是随便一个人拿着31.8万元过来，就可以加入一箭陶瓷的销售团队。毕竟，这次“新销售”的目的是为了筛选出优质经销商。该公司要求经销商要有独立展厅、有成熟的团队、有长远的战略眼光。

“招商只是开始，关键是我们的立足点——产品能否持续为经销商输出价值和发展空间。”赵国涛表示，之所以敢如此大手笔地让利，一来是该公司希望通过这次活动快速筛选出优质经销商，快速布局各大城市；二来是该公司对于自己的产品有着绝对的信心。

据介绍，一箭陶瓷是一家专业从事生产、销售的瓷砖企业，是国家高新技术企业，拥有多项发明专利和实用新型专利，先后荣获“广东省江门市工程技术研究中心”、2017年中国陶瓷卫浴行业“通体大理石瓷砖十大品牌”、2017中国陶瓷卫浴行业“陶瓷品牌100强”、2016中国陶瓷卫浴行业“木纹十大品牌”、2016中国陶瓷卫浴行业“陶瓷品牌100强”、“2016年陶瓷品牌100强”、“2016年木纹十大品牌”等荣誉称号。

环保建设投入超过4000万元

赵国涛表示，该公司的瓷砖产品多是现代主流产品，色彩、纹理以简约的现代、时尚风格为主，包括800mm×800mm×13mm瓷抛砖、600mm×1200mm×12mm通体大理石瓷砖，并推出了750mm×1500mm、900mm×1800mm规格大板通体大理石瓷砖。除了普通的瓷砖，该公司还有独具特色的高端品牌，如该公司生产的负离子通体瓷抛砖，结合了全通体坯体层、晶体层、瓷抛层、负离子层四合一的工艺。在全通体坯体的表面附上一层厚度为2mm的白色晶体，晶体加入了碧玺矿物质，能够与空气中的水分子反应，从而产生负离子，起到净化空气的作用。广东省微生物分析检测中心的分析检测结果显示，该负离子通体瓷抛砖对于大肠杆菌的抗菌率达52.78%，对于金黄色葡萄球菌的抗菌率高达99.33%。

一箭陶瓷不仅产品质量过硬，在环保方面的投入也是不遗余力。自2016年进入恩平工业园区以来，该公司首期便投入1000多万元进行环保整治，成功达到国家环保各项标准要求。随后，该公司陆续在大气整治、防尘整治、水源治理等方面投入大量资金和精力。截至目前，该公司累计在环保方面的建设投入超过4000万元。

以“新零售”手段

力求实现“爆品牌快布局”

赵国涛表示，当下，精装+整装+设计师渠道的瓷砖销售总份额已高达60%，一些城市零售已经下降到30%左右。全国各地市场冷淡，传统经销商终端门店业绩出现断崖式下滑。渠道裂变、消费迭代，营销的竞争又将回到门店“零售力”的竞争。

“我们这次招商虽然付出了巨大成本，但是效果非常明显。这是一次招商创新，未来我们会继续在营销策略上为经销商门店提供创新支持。协同客户打通终端零售渠道，加大扶持力度，打造学习型门店，由上至下贯通，而不是仅仅停留在招商阶段。”赵国涛说。

“新零售”概念盛行，从概念到落地，正在深刻影响着商业生态变革，也考验着传统陶瓷经销商和品牌商。其中，线上线下的融合、新技术的应用、商业逻辑的重构、用户体验的升级等，都已经纳入“新零售”的范畴。

对于一箭陶瓷来说，他们还有新的计划——赋能经销商在未来门店的零售工作，他们称之为“瓷砖新零售援助计划”，包括传播方式的变化，如以内容输出作为背书，宣示品牌文化及经营理念，以新媒体互动式创意传播引流，以创新创意推广方式启发经销商的自我推广思维，以产品、空间、事件策划为推广核心等，达到实现“爆品牌、快布局”的基础性突破。

赵国涛说，该公司将于8月29-31日在恩平市山泉湾温泉酒店举行全国招商大会暨产品发布会。届时，将发布数百款新品。其中，对位通体、表里如一的原石瓷砖是该公司核心主打产品，其不同于普通瓷砖只装饰到表面，而是切割后的内部纹饰也与表面一样，就像天然石材加工的一样。

“我们坚信，我们的产品品质和性价比会在这次招商中凸显价值，提升成交率。”赵国涛说。