第二期《名人堂》采访嘉宾：

滑县圣德保陶瓷总代理 万令俭先生

“一家人，一条心，一件事，一辈子”，廖廖数字，涵括了万总对于生活、工作的作风，对于员工、客户的态度，对于自己的要求。以下请带着这句话，跟随笔者的问题，来了解万总与圣德保的发展历程，一起学习，共同成长。

（备注，S：圣德保，W：万令俭（万总））

（万总与他的管理团队）

与圣德保的发展开篇

S：万总，您做圣德保多少年了？为什么选圣德保？圣德保有哪些优势吸引您？说说现在圣德保在滑县的发展情况。

（滑县圣德保专卖店一角）

W：我是从2012年开始代理圣德保的，之前做的品牌在滑县市场到处供货，打乱市场秩序，利润变得很低，后来圣德保的业务经理主动推荐圣德保这个品牌给我，在政策上给予我很大的保障，加上这个品牌生产实力雄厚，产品品质有保证，业务经理也很热心地帮我做事，所以就选择开始做圣德保了。

（滑县圣德保专卖店一角）

W：我觉得圣德保比较吸引我的是厂家对终端活动的扶持，厂家有比较成熟的营销运营体系，定期推出各种活动，只要稍稍改动一下方案和物料就可以做起来了，另外进货定价稳定，保障经销商权益，这是圣德保区别于其他杂牌的优势之一。圣德保在滑县初期业绩一般，专卖店建起来之后就开始转变经营模式，向大品牌方向发展，现在已经打入高端消费群体了。

团队管理：

让员工赚到钱，做得开心

S：万总您现在的团队有多少人了？团队架构和人员分工是如何规划的？对于团队管理方面有哪些心得？

W：现在团队人数都保持在20人左右了，团队分三大模块，分别是店面管理、外围销售、后勤保障，每个模块各有一个经理负责统筹工作，店面管理包括导购和前台，主要负责店面销售与客情维护，外围销售主要是业务销售，负责对外渠道开拓，后勤包括送货员、补货员、仓管员、会计、出纳，主要负责售后服务与财务管理。

W：对于团队管理，我个人认为理想、价值观等固然重要，但我会把让员工赚到钱，做得开心放在首位，员工只有赚到钱，才会把这个工作当成事业去奋斗，我们每个岗位都制定高提成的绩效工资，既保障基本收入，更能多劳多得，使团队成员工作更有冲劲，让他们都能在一个良性竞争的环境中工作，互相竞争、学习，共同成长。

品牌持续升级：

新店重装开业，全新市场布局

S：万总您的店在今年4月重装开业，对于新店的产品展示是如何规划的？

W：重装是基于市场需求，也跟随圣德保总部对品牌升级的要求，目前市场更偏重现代简约的空间设计风格，重新装修原有店面，从外立面到店内设计，都呈现出现代感与年轻化，一楼是抛瓷类产品，二楼是劳拉仿古砖，将两类产品相对独立分开，根据各系列新品的特性，以现代设计手法呈现出来，使顾客更直观地体验产品的不同风格，提升产品设计感的同时，提升专卖店的格调与品牌形象，在消费者心中形成良好的形象，新店作为全系列产品的展示空间也为我们开拓更广阔的市场奠定坚实基础。

S：今年圣德保品牌全新定位为“健康瓷砖”，在装修上有体现这个吗？劳拉仿古砖主调是“为自在生活而来”，在装修上如何突出这种调性的？

W：有的，我们把健康瓷砖作重点推广，通过产品设计与品牌定位相呼应，突出圣德保陶瓷的绿色环保优势，同时在店内外摆放宣传健康瓷砖的装饰物料，达到快速传播的作用，让顾客易于识别，区别于其他品牌，形成差异化。

仿古砖区的装修主要是通过厂家专业设计团队来操盘，结合本地市场的实际情况稍作调整，但主调不变，装修以黑白灰为主，运用各系列产品的质感来强调随性生活、自然率真的生活态度，由此突出“为自在生活而来”的劳位仿古砖产品调性。

零售渠道：

专场团购玩出新高度

S：我们知道，万总您在专场团购方面是非常有经验的，能跟我分享一下当中的经验吗？

W：是的，我们现在每个月至少做一场团购，有时候一个月做两场，模式流程都比较成熟，并且效果也相对比较好的。团购活动通常是线上宣传，引导到线下做活动爆破。

W：客户邀约渠道一般有以下几种，一是通过小区推广、装修公司、泥水工等渠道，邀约意向客户来参加活动，一是通过赠送小礼品鼓励客户主动为团购活动做微信朋友圈广告，主动拉动身边的亲朋好友参加活动，一是关注新楼盘信息，对新收楼的客户群进行邀约，以优惠政策吸引这类群体，如顾客购买邀请函，凭邀请函参加活动可兑换礼品或有购买折扣优惠等。

W：通常邀约客户在100人以上的在酒店做活动爆破，100人以下则在店内做活动爆破，活动的节目表演、工作分工全部由店里员工执行；而对于邀约客户数量也作为员工绩效考核的一部分，对达标的员工给予正激励，对没达标的员工给予负激励，双管齐下，提升目标顾客的精准度，使活动有效开展。

开拓学习渠道：

携手咨询公司，时刻保持战斗力

S：据我们所知，万总您是有和一些比较权威的营销咨询公司合作的，通常与咨询公司合作都是由厂家来主导，带动经销商共同学习的，您却前沿地把这事做开了，为什么会想到和咨询公司合作的？咨询公司给万总您带了哪些帮助呢？

W：是的，随着经营不断发展，团队成员素质、自身的管理水平都暴露出不少短板，无法适应市场发展，当时也是由于店里人员流动比较大，急需提升留人、用人、育人等管理技巧，所以综合多方面原因，就开始和咨询公司合作了。

W：通过和咨询公司合作，团队的精神面貌、凝聚力、执行力都比之前有了很大的改变，在日常管理运作中明显是比培训前的效率提高了许多，同时在学习的过程中，我们把学到的知识整理成培训资料，作为常规培训内容，定期对团队成员进行培训，促进成员不断进步，保持团队战斗力。

以上采访内容，只是万总与圣德保的发展历程中的一二事，但无不体现文章开篇所说“一家人，一条心，一件事，一辈子”所涵盖的内容：对待客户、员工就像一家人一样亲和，关系融洽，团队凝聚力强，始终站在客户的角度做服务，专心做好每一件事，一辈子就专注陶瓷事业。务实进取，态度谦和，坚持、认真、激情地朝目标努力，这是万总的真实写照，也是圣德保陶瓷品牌的精髓所在。