导读解读漯河人与事儿

智慧而知性，这或许是对一个女人最好的赞美。

当7000多年前的七音骨笛，传出人类历史上的第一个乐声时，漯河，这个中原城市，注定开始了一段传奇的历程。以史为鉴知未来，尽管当时的这音符并不完美，这乐声并不悦耳，但它就像如婴儿般的第一声啼哭，诞生就已改变世界。历史模糊，但这都不影响这座城市的发展，更不影响这座城市的子民们的创造与生生不息。

多年后的一天，漯河再次令世人刮目相看，很珍稀地被评为“中国品牌城市”，这一度让当地的老百姓们自豪无比，更让向来以制造业为主的城市羡慕不已。

唐贺平，漯河圣德保陶瓷经销商，作为一个女人，似乎传承了中国品牌城市这一精神，也似乎有了一股魔力，无论是过去，还是现在，都能审时度势，将圣德保陶瓷经营得风生水起。特别是在经营模式和团队建设上，都能够做到顺势而为，从而轻松实现笑看未来。不知几何时，曾经靠工程和批发为主的经销商们，自己苦心经营的辉煌大厦，瞬间倾斜，甚至有坍塌的危险。怎么办？如何转型？这也许是悬在众多经销商头上的达摩克利斯之剑。但唐贺平勇敢地选择了直观面对，付诸行动，并且转型成功了。

众生芸芸，不变的是，太阳光芒万丈，月光皎洁万年，你选择什么，你就是什么。唯一可以做到的是，静下心来，看看、思考唐贺平的转型之美，以及华丽转身过程的孤寂之影。

思考过后，那么你呢？将何去何从？也许答案就在黎明之前的黑暗之中。

01关于历史

Q：唐总你好，你经营圣德保陶瓷有多少年了？现在的经营环境与开始时，有什么样的变化 ？

A：非常高兴通过这样的方式，与圣德保家人们交流和分享。我代理圣德保陶瓷一晃6个年头了，这一路走下来，真的是酸甜苦辣，各种滋味，非常地不容易，刚开始时因为经验不足，店面装修的布局不合理，整体形象不太理想，影响了产品的销售，这种情况一直持续到2014年底，经总部设计师对店面进行了整体装修升级，2015-2016年，经营环境和业绩有了很大的改善。

2016年出去学习后，在2017年初，对店面二层进行了整体改造，着重突出了劳拉仿古砖和大理石瓷砖系列产品，整体营业环境和产品在漯河市场独树一帜，掀起热议，生意是越来越好。由此可以看出，一定要注重店面的建设，同时要紧跟趋势，不断地通过学习培训，坚定地跟着厂家的思路走。

Q：随着消费需求的变化，在服务上，你的店面有什么样的服务模式或理念上的迭代更新吗？

A：有的。以前我们主要是以工程批发为主，但几年前明显感觉到生意越来越难做了，当时我就在想办法，再这样坚持下去肯定不行了，于是主动和厂家的领导沟通，希望他们能在思想上和经营模式上给予更好地引导，最后我决定转型，争取在零售渠道有所建树。现在，我很高兴能看到这样的变化，零售做起来了，团队也跟着变得非常地优秀。为了更好地做好零售，现在我们的服务模式是全方位为客户服务，免费设计测量、免费送货退货、免费监理售后跟踪，每个环节都能根据不同的客户需求，针对现在的年轻群体越来越多，我们还创新地开展了个性化营销，效果很好，并且改变以往传统建材高利模式，走大众路线，让高端品牌走进追求品质生活的普通百姓家。

02关于转型

Q：唐总，很高兴能够从你的身上看到转型的力量，请问你对经营模式的转型是如何看的？

A：关于转型，我是这样认为的，没有百年的企业，只有时代的企业，转型的过程就是创新的过程，创新求变，一切为了客户。在销售产品的过程中，坚持做到一切围着客户转的理念，一切围着客户变，一切围着市场变。就拿我来讲，几年前明显感觉到传统的渠道已经不行了，还再坚持的话，只有死路一条，那个时候是不得不转型，转型有可能获得新生，就会拥有一个更加美好的未来，所以才看到我今天这个样子。当然了，成功转型说起来轻松，实际上做起来并不轻松，或者说是痛苦，但只要坚持才是最重要。

Q：工程渠道与零售渠道，有什么样的不同？你今天一路转型过来，有什么样的具体看法？

A：工程是有局限性的，周期长，而且是有一单无一单，可事实上只有老百姓的零售市场才是呈数量级的增长，如果零售做上去了，我们相信我们的市场空间会越来越大，特别是现在厂家的产品品类越来越多，花色越来越丰富，如果零售做起来了，品牌的影响力在当地也会跟着起来，这样就不愁没有顾客了。而工程渠道的特点，就是要找对人，本着专业、负责、低利润的方式才有可能成交。零售的渠道还要稍复杂一些，零售的特点就是提升团队业务人员的综合能力，需要团队的建设，平时要多学习培训。

Q：你是从何时开始认识到必须在销售渠道上进行转型的？在转型过程中有什么样的感受？有过挫折感吗？

A：我在2016年7月总部学习后，通过与厂家领导的沟通交流，向优秀的经销商学习，意识到如果再不转型就面临着被淘汰出局的可能性，转型说着容易，真正要迈出这一步其实挺难的，当时方方面面都不具备做零售的优势，店面效果一般，团队也是差强人意，真的有恐惧感，害怕失败，顶着很大的压力，还好现在已经看到了希望，阳光总在风雨后，我们已经看到了彩虹。

Q：可以这么说，你是转型做零售非常成功的榜样，那么，零售渠道对业绩的提升帮助如何？

A：可别这样说，现在还不算很成功，只是看到了成功的希望，零售渐渐地起来了。我认为，只有零售做好了，才能在市场竞争中长久地立于不败之地。当然要想做好零售，必须要做好以下几点：第一，做好进店客户的接待和导购，并且运用先进的销售工具，通过客流量与成交量这样的数据分析来总结提升；第二，让客户先对我们产品的认可，再对服务模式的认可，为他们省心、省时、省钱，真心的服务好每一个客户；第三，把设计师打造成我们的店外业务员，以便更大程度上提升成交率和客单值。

Q：谈及转型的整个过程，我想厂家的领导会在思想上给予一定的引导，更需要你的积极配合，厂商之间你是如何实现高效对接、沟通与执行的？

A：第一，经常浏览总部的官网和微信公众号，紧密关注公司的动态，特别是关注公司新产品的发布，第一时间了解产品特性，然后马上让导购员去学习；第二，经常和总部进行业务沟通，提升我们的经营信心和管理水平；第三，和总部保持高度一致，执行合一，强调执行力，实现共赢。非常高兴厂有开展了网络营销，多少会有作用，但不能过于急于求成，在网络上引流蓄客方面，我们需要迅速地补上这块短板。

03关于活动

Q：听说漯河圣德保此次的促销活动非常成功，从成交量和影响力上，你对结果表示满意吗？

A：说实话非常地满意。在此，感谢我的整个团队在此次明星签售过程中的付出，也感谢厂家亲自派人过来协助指导我们执行，我想如果没有他们，也就没有这次活动的成功。至于销量，这并不是我真正关心的，我的定位是，这不是一场单纯的促销活动，而是一场大型的品牌主题营销活动，希望通过这样的事件营销，能够让漯河当地的老百姓知道圣德保这个牌子，知道我们的服务优势，尽而增加品牌的知名度、美誉度和影响力，为长远的发展打下坚实的基础。

Q：你认为一场促销活动的成功，离不开哪几个关键要素？

A：三分策划，七分执行。前期要在方案上下功夫，要有一个很好的创意设计，专业的策划团队。中期，在执行上更要有一个不犹豫，一起向前冲的团队。后期，活动结束后，我们的团队还会专门坐在一起开会总结，希望通过发现不足，为日后的活动成功做准备。

Q：在未来，在促销活动上，有什么样的更好计划和执行力？

A：会有一套完整的计划的，包括从网络上拉客，成交率和客单值的提升，都经过了周密的论证。我们现在已经在筹备一次更大型的营销推广活动，现在还在做前期的策划准备工作，确定后会公布的。

04关于团队

Q：众所周知，转型做零售，需要具有一个优秀的团队，你现在的店面团队配置是什么样的？

A：我们有导购小组，小区业务小组，家装公司小组，渠道小组，售后小组，而且我们已经拿出了切实可行的团队提升方案，该方案已在实施之中，效果还是比较显著的。通过这个，我也发现加强有效管理的作用。

Q：有了团队后，又牵涉到团队的建设与管理，在这方面有什么好经验分享一下？

A：在团队的打造上，只能说是有一点点的小心得，我也是在不断地学习。在团队建设上，我们参考了建众5A门店管理模式，在管理上，我们的模式是只有合伙人，没有打工仔，团队的每一份子，都是漯河圣德保的股东，这样大家做起事来，就会有主观能动性，而且付出与回报永远是在正比。

Q：现在的团队培训变得非常重要，请问你公司在员工的学习培训上是如何操作的？

A：我们每周一上午是学习时间，每月5号前考核，每年团队参加总部组织学习三次以上。第一：形象提升（请专业造型师到店上课），第二：星级酒店服务理念（请喜来登酒店服务师讲课），第三：专业产品知识学习，请营销老师讲课加实战。

Q：在销售这一块上，针对导购员的激励上，有没有一套先进的KPI考核措施？

A：有的，参考建众5A门店激励模式，并结合我们自己的实际加以改进，然后在执行中，发现不足，再做稍微的调整。

05关于三优工程

Q：你的导购员是否参加了三优工程，如果参加了，整体表现如何？

A：是在之前参加的，表现还可以，但是没有达到我想像中的水平，这个要在后期工作中加强执行。

Q：你对厂家创新性开展的三优工程年度营销事件，是如何评价的？

A：三优工程能很大程度上提升导购的沟通能力。特别是利用互联网购牛网校，产品知识、导购技巧等课件，导购员都能在上面最快地学习了解，不像以往通过业务员来传达，这样效率不高，特别是导购员在上面考试答题，能够强化他们的学习，同时用考试的压力，培养他们的学习习惯和思考能力，因为只有考试的不断强化和推动，才会慢慢更加地重视。

Q：不忘初心，方得始终，厂家推出三优工程的目标就是协助客户的成长，2017年的三优工程升级版，将要如何组织并调动员工参与的积极性的？

A：力争让店里的导购能够多参加，多向优秀的导购员学习，同时我认为：应该每年组织团队一起到总部学习和互动。

06关于愿景

Q：未来，对于经营圣德保品牌有什么样的远大目标和具体的执行计划？

A：我会在未来三年内把圣德保；打造成漯河第一瓷砖品牌和销量冠军，我们也会为此而努力去拼搏的。

Q：在此，在经营理念上，有什么样的创新想法与全国的经销商朋友们分享？

A：希望大家不要一直盯着高端人群，而忽视了能够带来最大销量的中端人群，也就是我们身边的平民百姓。

Q：说说你最崇拜的人，最欣赏的一句话吧。

A：我可以说我最崇拜的人是欧书军吗？：），最欣赏他说的八个字：风险共担，利益共享。