2018年经销商制胜之道市场指南！
随着陶瓷行业发展竞争越来越激烈，上游厂家也在激烈竞争中不断淘汰和洗牌，大家装行业4万亿的市场，会慢慢变成精装房、整体家装、中高端设计师等渠道，建材批发城低价批发商越来越少。所以，瓷砖经销商朋友，在选择瓷砖品牌代理时，需要开动您的大脑，擦亮您的眼睛。根据近期市场走访调研分析，综合了一些瓷砖界营销经验丰富人士的分析和观点，笔者今天和大家探讨三个问题：第一个是2018年哪类品牌会阵亡；第二个是哪些经销商会举步维艰甚至破产；第三个问题是经销商转型如何选择制造商品牌？
一、2018年哪类陶企会阵亡？
我们从宏观层面、国家产业政策、商业模式变革和消费结构的变化，笔者认为经销商如果你手中有以下八类陶企品牌，你格外小心：
第一类：跟不上商业模式变革，体制僵化，不能顺势而为。
第二类：规模小、靠炒作或贴牌做低价私抛。
第三类：没有自身研发能力或研发能力不足，没有工厂，靠仿板。
第四类：产品品牌口碑差，出了质量问题，服务跟不上，跟经销商和顾客斤斤计较。
第五类：没有品牌核心价值，不能找准市场定位，尤其是傍个洋品牌、混淆视听的品牌。
第六类：营销模式落后，只顾自身赚钱，不管经销商死活，不能和经销商共同成长。
第七类：团队素质低，服务意识差，企业缺乏战略能力。
第八类：只管收钱压货，不帮助经销商成长，不做广告，不作终端形象。
谈完陶企，我们再来探讨流通领域的经销商，哪类经销商会被行业和市场淘汰，如果您与以下两项有关，您得格外小心：
第一：在建材市场做低价私抛厂的业务，靠拼价格，做低端消费者生意。
第二：同时经销三个及三个以上品牌，经营思路不清晰、经营模式比较单一。
第三：缺乏系统的终端运作能力，与厂商互动能力差、与消费者互动能力差。
第四：定位不清晰，既不是专卖店，也不是厂家的代理商，同时，主攻方向不清晰：如零售、整装、设计师路线、工程等等。
第五：选中的品牌与自身的经营能力不匹配，操作过程中磕磕碰碰，不顺畅。
第六：选中的品牌与所在区域消费者定位不符，导致目标消费者不清晰，规模做不大，赚钱效应差。
第七：缺乏团队，靠家属，没有现代化的管理能力和经营能力，你选择的品牌也不能为你经营赋能，不能带你一起在怅。
第八：跟不上行业发展趋势，完全靠经验吃饭，固步自封。
如果你现在的模式与上述两点及以上相符，你得慎重思考你现在的品牌是否值得你继续经营下去，如果不适合你，得坚持抛弃。接下来，我们把重要的篇幅放在如何选品牌上，我们提供了8个评价维度，供大家选择：
维度一：企业实力，长远发展的坚实后盾！
无论是私抛厂还是一些大集团的二三线品牌，依然抵不过陶瓷行业正在经历的快速洗牌。批发的利润越来越低，价格红利的日子越来越远，运用集团内一线品牌的资源和经验复制运作方式的路子也越来越行不通。因此，企业实力是长远发展的坚实后盾。经济大环境低迷下，商家寻求代理品牌，企业的综合实力不可忽视。因此经销商在决定加盟某瓷砖建材品牌之前，有必要比较厂家在行业里的品牌定位、信誉、实力等等。
不可否认，与经营规模雄厚的厂家合作，销量上有相当大的保障，心里也踏实一些。选择厂家时，一定要选择有生产能力和质量体系保证的厂商，无论厂家的条件和品牌有多好，管理水平有多高，如果厂商没有核心技术和保证产品的质量体系，估计这样的合作不会长久，因此在选择时要避免这一点。作为陶瓷行业知名度高，产能大、品质好、服务强的品牌屈指可数，如东鹏、马可波罗瓷砖、新明珠集团、新锦成，这些企业算是业内实力代表。
维度二：成长型企业和给渠道赋能同等重要，厂商共振发展是关键中的关键！
随着产能过剩，市场逐渐饱和，很多陶瓷企业品牌意识觉醒，不再盲目地走拼产能、拼规模的路子，转而把精力投向市场，新营销成为新时代下陶瓷企业突围的重要手段。同时，在营销上，必须始终坚持一个观点：模式找对，事半功倍。对于陶瓷行业的现状，产品同质化比较严重，这就决定了要想营销成功就要看企业营销力。在这种情况下，企业之间的竞争本质是商业模式的竞争，尤其是营销模式的竞争。所以，经销商要研究好营销模式是否科学合理，是否切合本土市场消费理念和消费水平。其中简一就是其中传统行业的代表，拿下央视新闻联播的广告标王，迅速拉高品牌高度。同时，马可波罗瓷砖作为中国家居行业唯一连续两年入选“国家品牌计划”的企业，即可见证了其强大品牌实力与影响力。另外，新锦成也在走一条新营销之路：走区域代理+直营专卖店的全新模式，给经销商赋能，把经销商赚钱放在营销战略核心策略之一，这难通可贵，笔者认为：如果这一战略得到成功实施，算是行业的一道靓丽的风景线。
维度三：品牌文化,塑造品牌和产品的价值！
品牌文化对于人来说就如人的思想和灵魂，如果人没有思想和灵魂就如行尸走肉一样，可能随时会被其他生物所消灭，无法长期生存和发展。瓷砖品牌也是如此，独特的具有丰富内涵的品牌文化更能彰显其品牌在行业中的地位和战略发展思路，正如欧神诺品牌提出了“天下无砖”系统解决之道，即通过元素、空间和服务三大途径让消费者得到的不再是一块块砖，而是搭配好的一个个空间和新锦成提出“5A健康家居系统”为在企业主导的创意设计中真正融合消费者的生活方式，汇集全球多个专家根据“人体呼吸系统及智能化技术“，无论欧神诺还是新锦成，都从消费升级的角度去塑造品牌新文化，是一条正确的道路。
维度四：选择与消费升级大战略一致的成长型企业！
很多经销商在选择陶瓷品牌时，都喜欢能够傍上一个好的“大品牌”。如果经销商有机会、有实力、有能力选择“大品牌”固然是好事，因为这样对经销商来说，可以有效地降低产品在市场开发强度和一些宣传费用。可是，再大的经销商在大品牌厂家面前永远都是弱势，都要随着厂家的“指挥棒转”。经销商在能力、思维、经济实力不能与之合拍或跟不上，只能被活活的”拖死“。所以，以作为经销商必须认识到，市场并不一定都是属于“大品牌”的产品，一些成长型新品牌，他们顺势而为，与国家倡导的消费升级、环保健康家居主战略一致的品牌，未来可能获得更多的机会。在这方面，早期芒果的田园小规格仿古砖，费罗娜的水泥砖，都是这方面的代表企业。行业里也不乏擦边球类的差异化，以大理石瓷砖为例，当简一已经成为业内标杆。特地和新锦成的负离子瓷砖，同样都走出了自己差异化的特色，也在竞争中突围了出来。2017年，值得行业关注的一个成长型品牌就是：蒙娜丽莎，其成功上市已经说明了一切。
维度五：品类占位，抢占先机！
随着“新常态，新经济，新消费”大环境的改变，中国步入“消费升级”通道，对于消费主体年轻化、需求个性多元化的考虑，“功能性瓷砖”在“消费迭代”之中蓄势爆发。
随着消费者对家装装修不再仅仅只满足于单一的瓷砖铺贴，而是开始聚焦“健康装修”；另一方面，日益严重的雾霾事件，再到陶企环保严查，无不看出国家越来越重视环保。环保成为了陶企的“心头病”，在多方面的因素之下，功能性瓷砖凭借其健康环保、实用性强等优势也被作为当下备受行业关注的潮流品类。目前实行”品类占位“策略较为成功的企业，如简一的第九代新品上市其核心特点之一就是防滑，鹰牌、箭牌、安华推出防滑瓷砖展示。而继特地后，红帆船、陶德、金鼎、新锦成旗下的喜力、圣堡龙、享誉陶瓷等品牌都均有负离子产品展示，几乎都配备了专业的检测仪器。值得一提的是，新锦成在12月12日牵头起草负离子陶瓷砖国家行业标准，获得了国家相关部门的重视和肯定，说明行业方向得到了国家认可，这已经超越了这一事件本身的影响，功能性瓷砖或是行业下一个风口。
维度六：健全的服务体系，未来竞争的不二法则！
当行业日渐成熟，产品、硬件等方面相差无几时，竞争已经白热化，此时的制胜法宝就是服务了，陶瓷行业的传统性和粗放型的发展，使得行业内的很多企业在这方面做的显然并不够也不够重视。但是，当产品技术日益成熟，品牌体系及运营愈加完善，竞争大时代到来时，服务的重要性也将日渐凸显。因此，经销商要了解好开展业务生产企业健全的服务体系，以及必要的服务政策。除此之外，经销商还要针对陶瓷企业生产商的服务体系做一系列的体验，比如需要售后问题的解决态度和能力；供货的及时性；是否有办公事处或者驻点业务人员随时上门解决销售中的难题，这些都是细节中的关键。
维度七：以消费者为王 占领市场高地！
“我们已进入真正考验品牌的年代。”企业需要明确自身品牌定位，清晰自己未来发展走向，从而做出合理的品牌推广方向。市场竞争加剧，紧握核心竞争力这杆枪，才能在众多品牌中脱颖而出，牢牢抓住消费者心智。目前较为成功的企业，如：亚细亚大板大理石瓷砖——越大越高端，占位高端瓷砖品类，意图打造“中国高端瓷砖第一品牌”，满足新一代高端用户对现代家居空间的需求；诺贝尔瓷抛砖——新一代瓷砖，更新技术，更好瓷砖，以技术优势占位其瓷抛砖品类领导地位；新锦成负离子瓷砖--强调清新空气，抗菌除甲醛等诸多功能，满足消费者对健康家居的需求。陶瓷行业是低关注度的行业，现在的消费者变得越来越理性，希望自己去找到想要的家居装修风格。陶企需要换位思考，注重提供消费者体验式的购买感受，而经销商在选择品牌商，也要重点考察企业能否提供专业的培训服务体系。
维度八：步调一致，合作共赢！
纵观陶瓷行业，很多陶瓷经销商因为经营理念的不合，结果导致后期合作上与生产厂家矛盾重重。，最终与厂家分道扬镳。要知道，理念上的冲突是最不容易协调的，那将会直接导致行为上的冲突。实际上，经销商与生产厂家之间的对抗与消耗是二者之间合作的最大成本，在这种情况下，很容易使产品成为斗争的“牺牲品”，结果可想而知。一旦在区域市场上做了一锅“夹生饭”，要想重新启动市场可谓难上加难。基于此，在选择企业的过程中，经销商要寻找那些敢于把营销支援条款合同化的生产企业。同时，经销商一定要了解清楚生产厂家的经营理念，能否与自己的经营理念合拍，相互吻合，否则纵容合作了也难以长久，最终两败俱伤收场。
最后，笔者认为其实客户找品牌最核心的不是门当户对，不一定是想做大就得找大品牌，做高端就得要找高端品牌。最主要在于资源的匹配度要高。比如说一个客户，他的主要渠道是以设计师为主，那么他在寻找厂家品牌一定要产品比较个性，符合设计师口味的产品，如金意陶、兴辉、等以“现代仿古”重塑行业及消费群体对其品牌的认知的陶瓷品牌。如果以工程为主，就要找品牌知名度比较高，性价比比较高的品牌，如新明珠、简一大理石、新锦成、博德等有特色、有产能、有品牌保障的知名陶瓷品牌。
最核心的要根据客户自身资源状况，根据手头上的资源，需要整合哪类型资源才形成一个价值链。如果纯粹按照门当户对，或者寻找好的品牌跟着去就能赚钱，这种在现实中是不实际的，落不了地。
因此，所有的经销商在寻找品牌的时候，首先应该要评估好自己的资源优势在哪一块，是零售，是家装，是泥水工，是工程，还是几个方面的优势都具备。只有了解自己的“王牌”，才能知道怎么样去出牌胜算比较大。如果以这种思维来找品牌的话，定位自己的商业模式，后期运作也会比较顺畅一些，胜算会高很多。
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