在如今的终端销售来说,随着各类促销或联盟活动越来越多,天天搞活动、天天搞促销,导致门店的客流量原来越少,生意越来越难做,对于这样的情况很多终端比较迷茫。到底是什么原因导致顾客不进店呢?
巴洛克系列
01
找原因
环境分析
1.你的门头、橱窗有让顾客进店的欲望吗?
2.你的店面环境顾客是否喜欢?
3.你的动线设计、产品陈列是否让顾客有看的兴趣?
4.指引和导示是否清晰,顾客能否很方便地找到想要的货品?
产品分析
1.我们有没有可以让周边顾客喜欢的产品?
2.如何找到不同时间点顾客需要的产品?
3.如何找到不同顾客需要的不同产品?
4.如何与周边的店面形成产品的差异化?
白雪系列
顾客分析
1.你知道店面的顾客类型是什么吗?
2.他们多长时间光顾一次你的店面?
3.他们平均在店面的销售金额是多少?
4.知不知道他们为什么来你的店面买衣服?
5.你和他们是朋友吗?
员工分析
1.员工是否适合目前的销售环境,是否称职?
2.他们懂不懂营销或者促销?
3.员工需要什么技能才能在店面经营中帮助店面提升进店量?
02
多研究
顾客
1.统计每天路过店面的顾客数量以及进店的数量,算出进店率。
2.顾客调查,询问进店顾客他们进店的理由:便利、实惠、时尚、新款、品质、档次、服务、售后等等。
3.营销活动总结,每次营销活动,要统计出多少顾客来店面,占通知到顾客的比率,以及每种通路的比率。
4.老顾客有多少?也就是回头率,店面这样的顾客占比大不大?
卡萨布兰卡系列
产品
1.店面的产品定位对不对,是不是适合顾客的购买需求?这个可以通过进店量与顾客成交的比率来计算。
2.价格也是影响顾客成交和进店的要素。同时在服务技巧上下功夫,给顾客带来更多的价值和差异化的服务。
03
监督
方案定位
做方案的目的是什么?带来进店量和成交率。
1.一次营销一类顾客:不要盲目地让每位顾客都参加每个营销活动,要精准的定位,让该来的人来。
2.量身定做具体的内容:给一个他们参与的理由:省钱、学知识、占便宜、交朋友等。
3.宣传方法要创新。
人员执行
1.谈顾客感兴趣的话题,顾客没有兴趣活动是成功不了的。
2.用智能机发布和邀约顾客:不能让员工没有事情干的时候就无所事事。要让他们通过智能终端邀约顾客,做精细化和差异化。
3.每位员工的邀约效果都要登记,可适当给予一定奖励。
效果评估
1.是否成为粉丝?让顾客进店的首要任务是“圈人”,交朋友是大事。
2.有没有产生销售?也就是有钱赚吗?这就要求员工有很强的销售能力!
塞纳河系列
04
为什么意向顾客没有成交?
1、你真心帮助客户了吗?
要把产品销售出去,导购人员首先要把自己销售出去,让客户接受你。
2、你的热情是否适度?
过犹不及,我们需要热情和服务,给客户一种轻松,坦诚,毫无拘束的环境和氛围。
要学会让客户说话,体会客户内心想法,认真倾听客户,是对客户的最好尊重,而非盲目的一通自言自语。
3、客户的需求你是否真正清楚?
我们如需探寻客户的需求,需要问对几个关键的问题:
请问是为单位选购,还是自己家里用?
了解客户身份很重要。
您是家里装修到什么程度了?
探询客户需求,对症下药。
您的的房子是什么户型?大约多少平米?
优秀的导购会根据客户有针对性问清楚客户的需求。
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4、你有做出该有的引导吗?
在日常的店面销售过程中,有一种非常普遍的现象,客户进来后,问了几款产品,你给他简单介绍后,什么也没说就走了。为什么呢?
客户方面的原因:
随便看看,没有拿定买什么样的;
没有符合自己要求的产品;
没有吸引客户的地方;
对导购人员的言谈,举止不感兴趣。
导购人员方面:
自己没有专业度;
把握不了客户的需求点,兴趣点;
不能很好地引导和激发客户的需求。
5、你的介绍有重点吗
当客户细看一款产品问你一些细节、主动的时候就已经开始感兴趣了。当客户对一款产品产生兴趣时,是我们给其做详细卖点介绍的最佳时机。
介绍产品卖点时要重点介绍客户最关心的利益点和对客户的好处,以及和竞品进行有针对性的有效比较。讲一个卖点,就要把它讲透。
维也纳系列
6、客户是否体验过产品?
介绍产品,不但会说,还要学会演练产品,适当的时候创造机会让客户体验。
客户对自己体验过的产品感受是最深的。很多时候,感觉一个点吸引了客户,就达成了交易。
7、你允诺过客户什么?
客户相信证明,同时更需要我们营销人员拿出承诺,让客户相信我们的决心,相信我们的产品,展示我们的自信。同时也更不要夸大和胡乱承诺。
8、价格是可以随意变动的吗?
当客户感觉产品价格贵时,销售人员要不断的增加产品的价值和附加价值。而不是随便降价。