智能门锁在公寓行业已受到越来越多的关注。前有去呼呼重金抢占市场，现在联寓似乎也想以一种激进的方式在该领域布局。在智能门锁的生态链中，众玩家将如何走向整合与共生？

12月28日，在由上海联寓智能科技有限公司、友社国际青年社区发起，TBO（旅游商业观察）协办的【融合与共生】暨公寓行业大整合战略发布会上，联寓科技CEO 关鸣、科技侠智能门锁CTO陈上根、榉树智能CEO王华、杨格锁业创始人兼CEO周理新围绕“群雄逐鹿的公寓智能门锁如今进入连横合纵新时代？”这一议题展开了讨论。

TBO：去呼呼曾在公寓门锁行业通过“免费+地推”这种比较粗暴的方式来推行。给大家留下一种智能门锁不值钱的印象，同时目前市面上的智能门锁价格从几百元到一千多元不等，它的价值如何评估？是不是物理锁配一个芯片、配一个智能程序就能被称为智能门锁？请三位门锁厂嘉宾谈谈如何理解智能门锁及它的价值。

杨格锁业 周理新：智能锁在中国的发展有十年左右，从制造、研发、生产到稳定性都有相对提升。八年前，一个指纹锁可以卖到八九千元，但不如使用一把机械锁感觉好，这源于技术问题，但现在的稳定性提升了很多。

榉树智能 王华：产品的价值要回到用户体验层面来看。智能门锁对提升租客的体验感作用明显，比如提升安全性、方便进入等。对运营平台来说，可以防漏补缺，尤其是一些体外循环的运营，以及人力的节省。

国外有一个房地产销售平台做的很棒，它为买房者提供30天短租服务，供全方位考察社区环境。国内如果能打通长租、短租，可以提升营销。比如长租平台会带客看房，他可以做一个短租产品。如果做到柔性运营，就需要更安全可靠的智能锁。

科技侠 陈上根：智能锁的重要性包含两方面：一是锁本身要稳定，二是需要一套系统做支撑，比如我通过后台可以很好地查看数据、管理锁，并记住锁的操作。产品通过配套系统，才会发挥更大作用。

TBO：这个行业里有很多锁厂都在做系统，你们对这件事是否擅长？系统开发目前到什么程度？

杨格锁业 周理新：我们做的是自己擅长的智能锁硬件部分，后台目前并不由我们来做。

榉树智能 王华：我们做系统，现在已经完成了核心板的研发与SDK集成，蓝牙锁可以与不同型号、不同操作系统的手机做适配。在系统应用上，重要的是要保证稳定性与可靠性，因此接口的对接，在保密、数据的第三方审计等方面都需要在系统层面上做更多考量。

科技侠 陈上根：长短租公寓甚至学校宿舍都有管理系统，智能门锁可以用到这些行业。如果系统不同，他们会找专门的开发商或提供商购买。科技侠所做的就是把智能门锁相关的功能做成对接的接口。比如APP的SDK，我们可以对接苹果、安卓系统，通过APP和系统就能管理好这把锁。系统的稳定程度，各个行业不一样。我们有专业做系统的人，现在做的较完善。

TBO：三位嘉宾都介绍了智能门锁的价值，但这种价值没有办法评估。我们观察到，去呼呼花重金在业内铺了20万把左右的智能门锁。现在联寓也在推免费智能门锁，联寓的底气是什么？这是否代表联寓也有十几亿元或者更多的后备资金支持？

联寓科技 关鸣：联寓对于免费这件事，已经想了两三年，但之前大家对智能锁了解很少，现在办公、酒店、公寓等行业都有相应的市场需求。公寓行业对智能门锁是一个刚需，在满足稳定性与可用性后，后期管理与维护成本会降低。但智能门锁投入大，安装和购买费用很高。

公寓企业可能希望以三百、五百、七百元的价格就可以买到一把智能、先进的门锁，但有些公寓企业，需要一次性买一两万把，投入很大，所以我们希望公寓企业通过联寓可以获得免费的锁。我们在资金上没有问题。

通过免费模式，我们跟科技侠、榉树、杨格这些智能门锁公司合作，一是可以提供好的产品，二是提供低门槛，让大家不需要付出成本。

TBO：关总的打法战略比较激进。此前我们了解到去呼呼的一部分锁由于不维护出现了问题，而联寓通过技术把这其中的一些去呼呼的门锁进行了接管，解决了一些公寓运营商的问题。请问关总，技术接管是用什么方式实现的？

联寓科技 关鸣：去呼呼门锁在安装很久以后，个别服务跟不上。对我的客户来说，最主要的困扰是锁无法卸掉。令去呼呼尴尬的是，他们如果要收回全部锁，就要退还原有的押金和服务费，因此回收会产生一大笔违约金。

我们可以免费把令两方都尴尬的锁重新用起来。原来的锁无法使用，公寓公司就没法运营，而我们可以让它正常运营。对去呼呼来说，联寓做过、改造过的门锁，后期维护也会由我们完成。我们所有的出发点都是善意的。

TBO：如果我是一个锁厂老板，我不会喜欢联寓这家企业。一方面可以用技术接管的方式，接管你的锁，另一方面又推免费智能门锁。您之前提到要做生态链，让生态链的兄弟一起赚钱，但用这两种方式抢占市场，如何让锁厂兄弟存活？三个锁厂朋友如何看联寓这种方式？

杨格锁业 周理新：方式确实很激进，但公寓只是很小的一部分。我们与联寓将共存，因为我们做实体只能配合他们做这件事。联寓后面如何运作，我们不清楚。对于实体来讲，我们不可能做到免费。

榉树智能 王华：供应商自然希望长期合作、共存，榉树的智能锁不太容易技术接管。但我们也希望与联寓一起把这件事情做下去，这是未来三四年的事情。

科技侠 陈上根：关总做的事很不容易。他花了很多年造了一艘大船，我们船上的人员不会免费提供服务，还是会要工资的。但关总带我们到哪里，我们就到哪里，当然是越高越远越好。

TBO：在这个链条上，如何与兄弟分配利益？

联寓科技 关鸣：我们不是到他们厂里抢锁，而是以不低的价格买锁，这是我们的免费模式，成本会由联寓承担。

TBO：你们推行免费模式的基础是什么？

联寓科技 关鸣：很多公司对这种模式比较感兴趣。在公寓运营过程中，有两项资产比较重要，一是房子的资产，二是租客的资产。原来公寓企业往往只关心前者，关心房屋租金的差价，但他们应该更多关心租客资产。

租客资产有几个层面，一是租客用于租金的资产，这个是公寓运营商可以赚的钱。二是租客的生活潜在资产，即工资。如果你有一万个租客，每位年平均工资达到6万元，那你相当于在管理6亿元资产。这其中就有“免费”的机会，我们也正在寻找，能够通过联寓系统做支撑的赢利点。

租客资产未来的收益将通过金融方式变现、增值，所以联寓向公寓免费提供锁，这部分资金是有其他公司在买单，而且还会带来利润。

TBO：未来在智能门锁领域，是否会形成诸如众荟+很多智能门锁，联寓+很多智能门锁的几大格局？这是否意味着智能门锁行业会像PMS行业一样，迎来一个整合的时期？

联寓科技 关鸣：以融合共生的心态来看智能门锁行业，实际上是没有竞争者的。我们在座三位所代表的公司，在品牌、背景、盈利模式以及各自面对的行情方面都不同。如果仅将对方看作是竞争者，那要看竞争激烈到什么程度。在竞争极端的背景下，它其实是一个共生的过程。

榉树智能、杨格锁业和科技侠可以说是竞争对手，但它们同时又是合作伙伴，因为没有它们，行业就少了很多选择，垄断只会给行业带来毁灭。

从另外一个层面来思考智能门锁行业，其实竞争没有到白热化程度，这个阶段拼的是能力。每家门锁公司应该更多考虑产品质量、售后服务，还没有到考虑竞争对手的时候。

科技侠 陈上根：孤立的一把锁没有价值。智能家居的入口是智能锁，它自带“+”的属性。多年之前，做智能锁的企业就做了开放平台，以便更好地跟合作伙伴对接。

榉树智能 王华：我们更关心的是怎样把锁做好、增加体验并形成规模，那么未来在产业链上，我们都能得到应有的价值和位置。但现在很多友商并没有按照这个模式去做，而是在超进度。

我从互联网转型做智能锁，大家可能会担心我们这些人进入到传统行业后，会不会只是做完事情就跑，或者认为我们肯定不是要踏实做这件事，而是要做另外一件事，但我们确实是来做锁的。

杨格锁业 周理新：智能锁确实是一个趋势，能带来便利、提升管理、减少人力成本。现在看到这个市场的人多了，市场竞争将会促进公司和行业提升。

TBO：王总提到大家对互联网人进入传统行业的提防。有人认为他们的实质目的不在于此，或者做完事情就跑。关总会像近期传闻中说的那样干一票就套现吗？

联寓科技 关鸣：我们公司离IPO还有点远。但除了IPO，我们的目标是为这个行业一直提供服务。关于我们的免费模式，有人理解了，觉得模式很好，不过有人觉得可能是公司快支撑不下去了，想快速融钱、套现。

第一个提出这一想法的无非两种人，一种是关心我们的人，希望我们不要走偏路，把公司一直做下去。另一种是害怕我们的人，觉得我们威胁了他们发展，给我们制造一些创伤。