这里提到的“家装”，是指个人的私有住宅，按照个人的喜好进行装修。这种装修，房屋的主人对装修材料和装修的工序要求一般都会比较严格，但是房屋的主人对装修材料的了解渠道最主要的方式就是通过各种广告。用于家装的建筑涂料一般都是靠铺天盖地的广告打造成的名牌，这类产品品质不错，但是价格高。

而“工装”一般是指面积非常巨大的公共场所进行的装修。这类装修用的建筑涂料一般来说是性价比比较高的，在质量有保障的情况下，价格相对低廉，对品牌的依赖度不如家装用建筑涂料那么高。

案例

林川刚入建筑涂料这一行的时候，觉得家装用建筑涂料是一个巨大的市场，而且从家装用建筑涂料的价格来看，利润对于生产厂家来说是非常诱人的。于是林川也像其他知名品牌涂料一样，在当地知名的建筑涂料市场租了铺面，大张旗鼓开了一家自己品牌的专卖店。

开张后不久，林川感觉经营的压力来了。铺面需要高额的房租，不管有多少客流都必须在店里配备导购，房屋的装修每天都在折旧……，可是一个月下来，也就卖出去三、五桶漆，而且还都是熟人朋友照顾的生意。

更糟糕的是，林川突然感觉照顾了自己生意的朋友，最近见到自己时总觉得不那么自然，感觉别扭。林川是个心直口快的人，直截了当问朋友是哪里得罪了他。朋友也还算是真诚，告诉林川说前几天在他店里买了3桶内墙乳胶漆做家装，给朋友做涂装的是两个经验丰富的老师傅。那个师傅从刷乳胶漆开始，就不停地向朋友唠叨，“这个乳胶漆太差了，我做了十多年的涂装，从来没有用过这么差的涂料！”“遮盖力差，涂刷面积不够，总感觉有一股刺激性的味道，是不是甲醛含量超标不环保哦！”。如此种种的说法，让朋友不敢在花了几十万的新房上有丝毫怠慢，在那位漆匠师傅的介绍下，上另一家专卖店以每桶一千多元的价格又重新买了几桶乳胶漆，而在林川店里买的乳胶漆被扔进了垃圾堆。

朋友在林川店里买的是林川生产的品质最好的内墙乳胶漆，不管是质量标准还是环保标准，都通过了国家权威检验部门的严格检验，达到了国家标准的优等品指标。可是这样的产品在漆匠嘴里怎么就被说成是一堆垃圾不如的东西了呢？林川听完朋友的讲述之后，开始慢慢琢磨其中的缘由。

问题主要是出在林川想把自己非品牌的建筑涂料打入家装市场这一决策上。应用于“家装”和“工装”的建筑涂料，在许多方面都是不同的。

（1）客户不同。

“家装”的客户是个人，涂装的面积较小，一般也就两三百个平方米，一套面积大的家装也很少有超过五百平方米的。而“工装”的客户可以是装修房产的业主方，也可以是承接整体装修的总包方，“工装”的涂装面积一般较大，少则几千平方米，几万平方米的涂装工程也是经常碰到的。

（2）对价格和品牌的敏感度不同。

“家装”涂装工程因为工程面积小，所以房屋的主人对建筑涂料的单价就不太关心，加上“家装”的主人很少接触建筑涂料，对建筑涂料的了解几乎全部来自广告，所以“跟着广告选涂料”是绝大多数“家装”的主人选购建筑涂料的方式，因为几十万基至几百万一套的房子已经买了，也就很少在乎一桶乳胶漆是几百元还是上千元了。而“工装”的面积一般较大，假设每桶乳胶漆可以涂刷一百平方米的涂装成品，每桶漆如果价格比预算高出哪怕100块钱的话，每平方米的材料成本就会增加1元钱。针对几万平方米的涂装工程，成本就会增加几万元。所以材料成本是必须考虑的，而对品牌的考虑就不放在第一位了。

（3）营销方式不同。

“家装”常用的品牌涂料，一般都是通过铺天盖地的广告、装潢精美的专卖店和一群有利益纽带的漆匠共同来完成销售的。“家装”的业主一般不具备鉴别建筑涂料好坏的能力，只能通过广告和专卖店的形象宣传来选定自己熟悉的品牌，经过漆匠的不懈推荐，最终业主形成购买。按照行规，推荐的漆匠有数额不等的返点。所以，上面提到的林川的朋友请来的漆匠，因为没有得到林川的返点，所以竭尽所能让朋友换成另外一个品牌，其中的奥妙也就在这里。

林川生产的建筑涂料是非品牌产品，定价如果齐平品牌漆，那也是没有市场的。谁会用买品牌漆的价格买非品牌漆呢？但是当定价降下来后，给漆匠推销返点那一部分费用又没有了，所以林川终于得出了一个结论：在建筑涂料市场，非品牌的涂料不要想去抢“家装”市场这一杯羹。而在“工装”的建筑涂料市场，只要是你的产品质量合格，价格合理，配送货等售后服务到位，非品牌的建筑涂料也能找到自己的一席之地。